BPC Training Centre

Negocjacje dla przedsiębiorców w ramach systemów IT.

Program
Dział szkoleń:
Organizacja procesu wyboru zaawansowanych rozwiązań
IT wspierających zarządzanie przedsiębiorstwem.
Profile szkolenia:
  • ERP – System Zarządzania Zasobami Przedsiębiorstwa
  • MES/SCADA – System Realizacji/Nadzoru Produkcji
  • WMS – Magazynowy System Informatyczny
  • APS – System Zaawansowanego Planowania
  • BI – System Analityki Biznesowej
  • Workflow – Przepływ Pracy
  • Wszystkie powyższe
  • Brak określonego profilu

Cel szkolenia:
Rozwinięcie kompetencji przedsiębiorców kupujących systemy IT na polu podstawowych technik prowadzenia rozmów i negocjacji z dostawcami takich systemów, wywierania wpływu i perswazji. Poznanie mechanizmów odpowiedzialnych za podejmowanie przez rozmówcę decyzji o akceptacji naszych warunków i pokazanie, jak wpływać na tę decyzję.
Szkolenie ma charakter warsztatu praktycznego, w trakcie którego uczestnicy ćwiczą techniki prowadzenia skutecznych rozmów i negocjacji, ze szczególnym uwzględnieniem metod radzenia sobie z presją, zastrzeżeniami, roszczeniami i próbami manipulacji, które może stosować kontrahent. Równolegle szkoleni dowiadują się, jak najefektywniej prowadzić i zamykać negocjacje w zależności od typu osobowości rozmówcy.
Szkolenie dzieli się na część wykładową (30 proc. czasu zajęć) i praktyczną (70 proc. czasu). Wykłady służą wprowadzeniu i omówieniu poszczególnych strategii i technik negocjowania, które następnie ćwiczone są w ramach części praktycznej. Ćwiczenia mają kształt gier negocjacyjnych, w trakcie których uczestnicy zajęć w dwu- lub kilkuosobowych zespołach prowadzą rozmowy handlowe, bazując na otrzymanych scenariuszach. Za zgodą uczestników część rozmów negocjacyjnych może zostać nagrana, a następnie przeanalizowana na forum grupy.
Po każdych ćwiczeniach uczestnicy otrzymują informacje zwrotne na temat swych kompetencji negocjatora: dowiadują się, co zrobili dobrze, gdzie popełnili ewentualne błędy, nad czym powinni jeszcze popracować i w jaki w przyszłości uzyskać najlepszy wynik na tym polu.

Adresaci:
Przedsiębiorcy lub ich przedstawiciele kupujący usługi IT.

Program:
Wprowadzenie do problematyki negocjacji w warunkach zakupu usług IT:
  • Zakup usług IT – podstawowe cechy sytuacji handlowej. W jakim momencie rozmowa handlowa przechodzi w negocjacje i co wtedy robić?
  • Klasyfikacja negocjacji: twarde vs miękkie, jedno- vs wielopłaszczyznowe, pozycyjne vs problemowe.
  • Główne elementy negocjacji. BATNA, dolna linia, punkt aspiracji. Inne kluczowe pojęcia. Kto ma BATNĘ w negocjacjach zakupu usług IT.

Zasady wykorzystania własnej BATNY:
  • Co pomaga, a co przeszkadza negocjować (czas, miejsce, problem, kontekst i otoczenie).
  • Negocjacje jeden na jeden kontra negocjacje w zespołach. Negocjacje grupowe i ich specyfika.
  • Style negocjacji. Podział negocjatorów ze względu na styl. Analiza własnego stylu negocjowania.

Przed spotkaniem: przygotowania do negocjacji:
  • Dlaczego negocjacje wygrywają ci, którzy się przygotowują?
  • Identyfikacja źródeł siły w negocjacjach. Określenie celu głównego i celów pośrednich.
  • Zdefiniowanie obszaru negocjacji i kryteriów brzegowych.
  • Zbieranie informacji o drugiej stronie. Przewidywanie zachowań i możliwych wariantów końcowych.
  • Zdefiniowanie BATNA (gdzie kupię, jeśli tu się nie dogadam), dolnej linii, punktu oporu i aspiracji.
  • Określenie mocnych i słabych punktów. Wybór priorytetów i obszarów możliwych ustępstw.
  • Dobór strategii, technik i argumentów. Stworzenie planu rozmowy.
  • Przygotowanie dodatkowych materiałów.

Etapy rozmowy:
  • Pierwsze chwile rozmowy negocjacyjnej. Identyfikacja typu i stylu rozmówcy oraz stosowanych przez niego taktyk.
  • Początek negocjacji właściwych. Jak bez bólu zacząć trudną rozmowę?
  • Przebieg i fazy negocjacji. Omówienie kolejnych elementów procesu.
  • Finał negocjacji. Domykanie kontraktu.

Perswazja i wywieranie wpływu:
  • Perswazja – w jaki sposób wpływamy na innych ludzi. 6 reguł przekonywania Cialdiniego.
  • Atrakcyjność interpersonalna. Co – oprócz wyglądu – sprawia, że inni postrzegają nas jako atrakcyjnych?
  • Lubienie i sympatia. Rzeczy, za które lubimy innych. Warunki, które trzeba spełnić, by nas lubiano.
  • Komunikacja niewerbalna: mimika, wygląd, gestykulacja i ich wpływ na to, co o nas myślą.
  • Kontrola czynników pozawerbalnych – kłamstwo i wykrywanie kłamstwa. Nadawanie i odbiór sygnałów niewerbalnych.

Przykłady wykorzystania perswazji i manipulacji:
  • Pytania – kluczowy składnik procesu wywierania wpływu. Jak i o co pytać, by zdobyć jak najwięcej informacji o kontrahencie?
  • Techniki wywierania wpływu na poziomie świadomym: pochlebstwa, skontrastowanie, stopa w drzwi, drzwiami w twarz, niska piłka.
  • Techniki na poziomie pozaświadomym: wielkość źrenic, kształt twarzy, rola zapachu, efekt aureoli.
  • Sposoby oceny, czy ktoś wywiera na nas wpływ na podstawie nagrań jego zachowania.

Techniki prezentowania ceny, czyli na co uważać w początkach negocjacji:
  • Język mówienia o cenie i kolejność przedstawiania opcji przez sprzedającego.
  • Techniki redukujące wrażliwość klienta na wysokość ceny.
  • Techniki wprowadzania ceny do rozmowy: „Balon próbny”, „Szokująca oferta”, „Optyk z Brooklynu”.
  • Metody uzasadniania ceny. „Ograniczona oferta” i zasada niedostępności.
  • „Śmieszne pieniądze” i redukcja do absurdu wysokości ceny.

Techniki właściwego negocjowania – wykorzystanie perswazji:
  • Reakcje na cenę lub warunki drugiej strony: („Jestem w szoku”, „Pusty portfel”).
  • „Dokręcanie śruby”, „imadło”, milczenie i gra na przetrzymanie przeciwnika.
  • Metody ustępowania z własnego stanowiska i uzyskiwania ustępstw.
  • Pozorne ustępstwa („Zdechła ryba”, „Nagroda w raju”).
  • Presja czasu i gra na zwłokę.
  • Unikanie podjęcia decyzji („Niepełne pełnomocnictwo” i ograniczone kompetencje).
  • Techniki zamykania negocjacji.

Brudne chwyty i manipulacja w negocjacjach:
  • Blef w negocjacjach i metody jego identyfikacji u drugiej strony.
  • Gra na emocje i strategie wyprowadzania przeciwnika z równowagi: „Dobry policjant, zły policjant”, „Front wschodni” i inne techniki huśtawki emocjonalnej.
  • Niska piłka i jej odmiany negocjacyjne. Metody obrony przed niskimi piłkami.

Obrona przed technikami drugiej strony:
  • Identyfikacji strategia negocjacyjnej i technik używanych przez przeciwnika.
  • Emocje w negocjacjach – jak nad nimi zapanować. Sposoby kontroli własnych emocji i wpływania na emocje drugiej strony.
  • Właściwa odpowiedź na zagrywki emocjonalne i próby manipulacji.
  • Budowanie asertywnego komunikatu w odpowiedzi na manipulacje.

Negocjacje w sytuacji konfliktowej:
  • Kiedy dochodzi do konfliktów w negocjacjach zakupu usług IT i na co trzeba tu uważać.
  • Klasyfikacja konfliktów. Koło konfliktów – jak klasyfikować na nim konflikty.
  • Konflikty interesów vs konflikty psychologiczne – sposoby radzenia sobie z obydwoma typami.
  • Jak unikać jawnych konfliktów i co robić, gdy do nich dojdzie.
  • Sprawna komunikacja a efektywne rozwiązywanie konfliktów.
  • Style rozwiązywania konfliktów – klasyfikacja, zakresy przydatności.
  • Określanie preferowanego przez uczestnika szkolenia stylu rozwiązywania konfliktów.
  • Dopasowywanie stylu rozwiązywania konfliktów do potrzeb sytuacji.
  • Poszukiwanie optymalnych rozwiązań.

Pozycja w negocjacjach:
  • Negocjowanie z silniejszej pozycji – na co można sobie pozwolić w rozmowie?
  • Reguły negocjowania z silniejszej pozycji. Na co trzeba uważać, by nie stracić kontrahenta.
  • Gra vabank w negocjacjach (technika „Wóz albo przewóz”) i jej ograniczenia.

Problemy szczegółowe:
  • Negocjacje w grupie. Organizacja pracy grupy negocjującej: podział ról i zakresów kompetencji.
  • Negocjacje między większą ilością stron lub występowanie w charakterze pośrednika. Jak godzić interesy i samemu na tym zarabiać?
  • Negocjacje wokół stanowisk (osób) vs negocjacje rzeczowe (wokół interesów).
  • Renegocjacje umów. Metody i strategie negocjowania z wykonawcami dodatkowych warunków, które nie zostały wcześniej uzgodnione.

Czas trwania szkolenia:
14 godzin.

Cena za udział:
  • Język Polski:
    • 2.000,00 PLN – pierwsza osoba wydelegowana przez podmiot;
    • 1.800,00 PLN – druga i kolejna osoba wydelegowana przez podmiot.
Szkolenie Kompetencyjne BPC GROUP POLAND:
Terminy: 07-08 kwietnia 2016 r. – Zakończone
Zapytaj o inne terminy
Miejsce: Katowice, BPC Training Centre
40-159 Katowice, ul. Jesionowa 9A
Koszty: Spotkanie Płatne
Zobacz: Warunki Rejestracji i Uczestnictwa
Języki:
Szkolenie prowadzone
w języku polskim
Organizator Generalny:
BPC GROUP POLAND Sp. z o.o.
Partner Merytoryczny:
BPC GROUP POLAND Sp. z o.o.
Zapoznałem się
Nasz portal wykorzystuje pliki cookies. Brak zmiany ustawień przeglądarki oznacza zgodę na ich używanie
oraz zapisanie w pamięci urządzenia. Więcej informacji znajdziesz w Polityce Prywatności Grupy BPC.
Konferencja w Poznaniu 17 października 2019 r. Informacje Agenda Organizatorzy Rozwiązania Rejestracja Patroni Medialni
Konferencja w Krakowie 24 października 2019 r. Informacje Agenda Organizatorzy Rozwiązania Rejestracja Patroni Medialni